A PNL não serve apenas para descobrirmos mais sobre nós mesmos e nos desenvolvermos pessoalmente.

Ela é uma grande ponte para nos conectar com o outro e estabelecer relações interpessoais com autoconfiança, sendo muito necessária no âmbito profissional, principalmente na área de vendas.

Você deseja saber como utilizar da Programação Neurolinguística para vendas?

Explicaremos tudo sobre o assunto neste artigo. Acompanhe!

O que é PNL e PNL aplicada a vendas

A PNL (ou Programação neurolinguística) foi originada e desenvolvida por dois pesquisadores: Jonh Grinder e Richard Bandler, em 1975.

Segundo a PNL, para estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é necessário entender o modelo comportamental do outro e se comunicar por meio de suas crenças e valores, atingindo de forma assertiva sua maneira de ver o mundo.

A Programação Neurolinguística é uma poderosa ‘psicologia’ de vendas compostas por três componentes mais influentes envolvidos na produção de uma experiência humana:

• Neurologia: controla e regula o funcionamento do nosso corpo;
• Idioma: determina como interagimos e nos comunicamos com os outros;
• Programação: determina os tipos de modelos e padrões que criamos no mundo e como nos vemos e vemos certas coisas.

A razão pela qual a PNL é tão importante nas vendas é porque ela envolve o desenvolvimento de competência comportamental e flexibilidade.

Enquanto isso, desenvolve também pensamento estratégico e compreensão dos processos mentais cognitivos por trás do comportamento do consumidor e de suas decisões de compra.

Essencialmente, a PNL desempenha um papel fundamental na própria identidade. E, ao compreender a si mesmo, poderemos compreender os outros, principalmente no propósito de alinhar nossos pensamentos e crenças.

Benefícios da PNL

A PNL é particularmente vantajosa para:

• Ampliar suas habilidades (particularmente relacionadas à atitude, linguagem, postura e comportamento);
• Superação de bloqueios e crenças limitantes;
• Modelagem de desempenho excelente (e menos excelente) para transferir o que foi aprendido.

PNL aplicada a vendas

A PNL é como um manual do usuário para o cérebro e como aprender a se tornar fluente na linguagem da mente.

Para aplicar a PNL ao seu discurso de vendas e ao se comunicar com o cliente, as estratégias abaixo são recomendações de Richard Bandler para incorporar a Programação Neurolinguística em seu discurso de vendas:

• Esteja ciente da sua linguagem corporal e de outros;
• Preste atenção à sua entonação e articulação ao falar;
• Foco no uso de verbosidade e gramática;
• Construir conexão;
• Ritmo e liderança;
• Esteja ciente do seu estado emocional e como mantê-lo.

Processo de venda rapport

Rapport é uma técnica de PNL para criar conexão e estabelecer confiança entre duas ou mais pessoas.

O que é fundamental em um processo de venda.

Afinal, você prefere comprar de alguém que não gosta ou de alguém que você sentiu simpatia e se identificou? Logicamente, a segunda opção.

Porém, gerar simpatia em alguém, não se trata somente de algo natural e instintivo, é possível utilizar técnicas para estabelecer um vínculo com QUALQUER pessoa e realizar vendas.

Rapport é o ato de criar uma ligação com uma pessoa, com o objetivo de que ela ouça o que você tem a dizer sem apresentar resistências.

A empatia é a essência do rapport.

Exemplo de como aplicar rapport

Você irá apresentar um negócio para um executivo famoso por ser “frio” e “seco” com as pessoas ao se tratar de negócios.

Ao entrar na sua sala, você encontra miniaturas e quadros de carros antigos. Após se apresentar, você pode perguntar especificamente sobre seus quadros e suas experiências.

Em seguida, o executivo poderá lhe contar histórias detalhadas sobre suas paixões, seus gostos e suas experiências por carros antigos.

Feito! Com isso, a possível barreira de resistência que havia foi quebrada e uma conexão foi criada. Isso é o rapport.

Processo de vendas com PNL em 6 etapas

É possível estabelecer um processo de vendas simples com a PNL em 6 etapas, que são elas:

1. Entre no estado emocional necessário: lembre-se que o seu estado emocional afetará todo o seu desempenho no momento da venda.
2. Estabeleça o rapport: pessoas com gostos e assuntos semelhantes costumam se aproximar uma das outras.

Lembre se se concentrar na fisiologia:

• Manter um tom de voz semelhante ao comprador: utilizando maneirismos ou características do mesmo. A chamada técnica do espelhamento.
• Tomar cuidado com a linguagem corporal: Durante reuniões presenciais, 93% do julgamento das outras pessoas é baseadas na linguagem não verbal, como a linguagem corporal. 55% da eficácia em sua comunicação vem da linguagem corporal.
• Palavras-chave: Utilize termos foco para direcionar a conversa.
• Faça perguntas: Faça perguntas sobre o negócio do cliente, fale a língua deles, pergunte no idioma da empresa.

As perguntas servirão para você descobrir o I / R do cliente, descobrir estratégias, descobrir crenças, metaprogramas e valores.

• Encontre uma necessidade: Estabelecer a necessidade = estabelecer o valor. Se você identificou que não há necessidade, pare e parta para outro cliente.
• Vincule a necessidade ao seu produto ou serviço.
• Feche a venda: Solicite o pedido. Se não, volte para a etapa três e 4, e entenda melhor a empresa e a necessidade do cliente, para estabelecer uma comunicação mais assertiva.

Além disso, é muito importante também superar crenças limitantes que possam interferir no seu bom desempenho (há algumas técnicas de PNL específicas para isso).

Após isso, ao aplicar essas técnicas, com certeza você aumentará seu percentual de vendas.